您的位置 首页

用得上的商学课-价格歧视:攫取他愿意付出的最后一分钱

老路用得上的商学课 出版社收益如何最大化 假设你是某出版社的老板,你现在要出版一本书,而且打算只出电子版,那么…

downloaded


老路用得上的商学课

出版社收益如何最大化

假设你是某出版社的老板,你现在要出版一本书,而且打算只出电子版,那么可以将印刷成本理解为0。再假设,市场上有两类读者,一类是作者的10万名忠实粉丝,每个人都愿意支付50元买这本书;另一类是作者的50万名普通粉丝,每个人最多愿意支付20元。

此时,如果将书定价为50元,那么只有忠实粉丝会买单,该书销售额就是500万元(50元×10万

册);而如果将其定价为20元,那么60万名粉丝(忠实粉丝和普通粉丝)都会买单,销售额就是1 200万元(20元×60万册)。为了使收益达到最大,你决定将价格定为20元。

问题是,这样真的是收益最大吗?10万名忠实粉丝明明愿意花50元,却只出了20元,这不可惜吗?如果有一种办法,可以让10万名忠实粉丝付50元,让50万名普通粉丝付20元,且边际成本没有增加,是不是会多赚很多?

价格歧视无处不在

对于同一件商品,不同用户的需求程度不同,支付意愿也就有所不同。如果只设定一种价格,价格过高则会导致用户流失,价格过低又会损失一些本可以收入囊中的利润。因此,聪明的商家发明了“价格歧视”。乍一听“歧视”这两个字似乎是贬义词,其实在经济学范畴里,“歧视”是一个中性词。这里的歧视指的是“差异”,并不是看低你,而是想“掏空”你。

价格歧视无处不在。比如服装反季销售,原本在冬天售价为1 000元的羽绒服,夏天只需300元就能买到;烤鸭店赠送的优惠券,下次点烤鸭可以打六折;你买房或者租房,中介告诉你这个小区商水商电。什么意思?就是说这个小区的水电按商用计价,同样的一度电、一立方米水,比民用的价格更高。

价格歧视

价格歧视是指针对不同的消费者或者不同的消费场景,设定不同的价格,从而攫取消费者愿意付出的最后一分钱。

要想把价格歧视运用到商业策略中,具体该从什么角度入手?

我们在这里不谈所有的可能,只重点推荐三种常用的方法。

 

第一,划分时间。商家可以就购买时间或者使用时间,推行不同的价格政策,从而区分不同的消费者。比如,很多电影院一直延续周二半价的传统;很多卡拉OK,只需几十元就能唱一下午;公共事业部门会根据用量将自来水和电力供应划分为高峰和低谷,并针对不同时段收取不同费用;有些发达城市会在工作日收取交通拥堵费;停车场里夜间的收费标准通常要低于白天;出门旅行的时候,错开节假日,机票和酒店的价格就能便宜不少,更有愿意搭乘“红眼航班”[1]的人,虽然辛苦一点儿,但确实能省钱……以上种种,都是基于时间的划分而实现的价格歧视。

第二,区隔地点。机场里肯德基、麦当劳的价格都要比普通店面高不少。这是因为机场的快餐厅口味更讲究、环境更优雅、服务更热情?并不是。同样的商品和服务,之所以放到机场就变得更贵,是因为人们要赶飞机,别无选择。同理,酒吧里的洋酒、旅游景点的食物和饮料等,利用销售地点的差异,设置不同的价格,也是价格歧视的重要手段。

第三,筛选人群。如果你买过商业医疗保险,你可能知道不同年龄的人投保时的费率是不一样的。一般来说,10岁以下的儿童,保费随年龄增加而递减;10岁以上的,保费就随着年龄上涨,开始以每10年为一个单位递增。再比如,你有没有发现,如果提前很长时间购买机票,价格就会便宜很多。临出发前的机票虽然对航空公司来说已经没有边际成本了,但是这个时候买,反而是原价。这是因为提前很长时间买票的人一般是自由人,时间灵活度比较高,而临时买票的人一般是商务出行,没什么选择,再贵也得买。航空公司的机票价格浮动,就是最典型的价格歧视。

一句话理解价格歧视:

没有看低你,只想“掏空”你。

本文来自网络,不代表mebook好多书七星久久书楼 | kindle电子书立场,转载请注明出处:https://www.gyf69.com/2019/05/16/yongdeshangdeshangxueke-jiageqishijuequtayuanyifuchudezuihouyifenqian/

欢迎大家评论、转发、一键三连

   

           
返回顶部